背景簡介
客戶是中國老牌ICT基礎設施及行業解決方案提供商。覆蓋50國家和地區，員工7000+。一直使用成本定價法。隨著市場競爭環境日益激烈，意識到這種定價方法已經不能適應業務的發展。它應該怎么做？本文將揭曉這些答案。
挑戰：客戶管理層缺乏對定價體系認知，也不清楚如何做
通過與CEO辦公室相關人員的深入溝通，我們了解到客戶對定價體系知之甚少，關于如何搭建這個定價體系，有諸多問題。
- TOB行業有哪些主流的定價策略？
- 競爭定價如何做？
- 如何收集競爭對手的價格
- 有哪些競爭定價做得比較好的公司和案例
- 渠道定價如何做？
- 怎么判斷我們的定價是否合理
- 怎么獲取對手的價格是多少
- 如何判斷定價是否合理？用什么標準判斷？
- 如何判斷定價的價值?
研究：客戶需要建立定價流程和培養定價能力
在進一步調研后，我們對客戶現狀做了如下總結。
- 沒有定價流程
- 沒有清晰的定價策略
- 定價和公司目標拖鉤
- 判斷價格行不行的唯一標準就是銷售反饋?，F在銷售反饋價格沒有競爭力
- 對競品華為和華三的一些定價方法有一點了解
- 開始試點競爭定價法，但目前沒辦法很好衡量效果
影響：提供建立價格體系需要的詳細工作計劃
基于客戶當下最緊急的痛點：如何開展建立定價體系的工作，我們提供了詳細的工作計劃。核心建議如下（如您有定價方面的問題，可以聯系我們或者參考如何一天成為有30年功力的營銷高手）
- 選擇一款產品，用下面流程開展試點
- 確定產品年度目標（如：收入、利潤、市場出貨量、市場占有率等）
- 目前產品市場策略（如：利潤最大化、市場最大化、生存或者變現等）
- 用3段模型定價
- 從財務部得到成本數據
- 通過客戶調研，渠道訪談等方式，獲得每個用戶接觸點的客戶重要性，客戶滿意度數據
- 基于數據確定價格上限和價格下線
- 基于競爭環境等因素，需求曲線等分析，找到顧客價值和公司利益目標策略之間的平衡點
- 基于上面的信息確定了這個產品的價格
- 試點成功后，再進行產品組合定價，形成價格體系
- 經過市場驗證后，形成標準流程
- 通過培訓和顧問指導，培訓團隊定價能力
客戶說：銷量提升30%，利潤增長4%
“無憂品牌管理的趙老師在定價這塊實戰經驗相當豐富！在體系搭建，團隊架構，落地工具等方面給了我們很有價值的幫助！"
唐女士
創始人
