背景簡介
客戶是義烏的一家小工廠。主要產品是錦綸彈力色紗。已經有20年歷史了。當下行業整體勢頭向上但客戶銷量卻在下滑！發生了什么？是否能走出困境？本文將揭曉這些答案。
挑戰：銷量下滑12%
“今年比去年銷量下降12%。銷量下滑這么多肯定不行！我該怎么辦？” 創始人陳女士問到。
研究：需要清貨回款但利潤薄不能大幅降價清貨
經過細致的調研， 我們梳理出了客戶的難點和擔心點，明確了下一步思路。我們發現客戶原來的主要市場是用小圓機制造的一體褲工廠。目前市場趨勢是一體褲行業正在下滑其他品類的打底褲上升。彈性面料在服裝縫制中應用越來越廣。客戶的彈性面料已經在給優衣庫供貨。目前的困難是手上有30噸貨物的擠壓，必須在10天左右清出去回籠現金。但是客戶利潤率不高無法承擔大幅降價清貨。
影響：用1%利潤清貨并收獲了一批穩定的新客戶
我們利用合適的價格調整幫助客戶成功走出了兩難的境地。首先我們制定了清貨拉新兩不誤的價格調整策略。具體執行上讓利1%利潤清貨。經過專業測評我們發現1%是用戶能接受的點。客戶完全不需要用零利潤或者賠本清貨。另外這次降價清貨的活動只針對沒有買過其產品的用戶清貨。這是因為經過我們的仔細調研我們發現這類用戶的需求量足以消耗掉客戶積壓的庫存。這樣做一舉兩得不但清掉了庫存還收獲了新的用戶。這讓出的1%的利潤變成了帶來額外收入的營銷費用而不是成本。
在清貨的活動中我們給了用戶一個合適的清貨理由。讓用戶清楚的知道為什么必須讓利1%。這樣做一方面增強了用戶的信任另一方面降低了用戶的決策成本，從而提高了成交率。這又是對成交二元論的一次成功的應用。這樣做也幫助客戶避免了未來的銷售價格不打折賣不出去的窘境。
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客戶說：成功清貨并獲得了一批新客戶
“在短時間內了解了我具體問題，并用專業的價格調整不僅幫我成功清掉了庫存還用1%的利潤換了一批新用戶。非常有價值！”
陳女士
創始人
